Nie mogłem się powstrzymać od tego porównania, słysząc o ostatnich ruchach Allegro. Serwis ten – niegdyś aukcyjny – stał się obecnie wielkim agregatorem ofert od sklepów z całej Polski i coraz bardziej odsuwa tych sprzedawców od klienta. Klient klika, płaci, czeka na przesyłkę. Sprzedawca wysyła i płaci prowizję Allegro. W ten sposób, jak słusznie zauważył Paweł Fornalski, sprzedawcy spychani są do roli pakowaczy. Ostatnio Allegro weszło też na rynek usług kurierskich i kupiło Agito.pl, czyli jeden z większych sklepów z AGD i elektroniką.

Jasne, nie jest to dobre dla handlowców. Firma, która chce sprzedawać w internecie stoi przed dylematem – albo zgodzić się na Allegro i wysokie prowizje, ale sprzedawać od razu – albo powoli budować markę, ruch, społeczność – i sprzedawać samodzielnie po wielu miesiącach. Dodatkowo, Allegro w każdej chwili może zacieśnić warunki i na przykład powiedzieć, że podwyżki prowizji nie będzie, ale tylko dla tych sprzedawców, którzy będą wysyłali przez kuriera Allegro. Choć nie wykluczone, że opcję wysyłki kurierem Allegro włączą wszystkim – podobnie jak włączyli płatności online.

Ale jak to wygląda z punktu widzenia klienta? Ano lepiej. Jeśli potraktujemy Allegro jako sklep internetowy (co nas obchodzą „pakowacze”), to nie ma w polskim światku e-commerce sklepu, który się szybciej obsługuje. Od  „Kup teraz” do realizacji płatności mija minuta, albo i to nie. Nie muszę już czekać na maila z kontem bankowym, nie muszę wysyłać maila do sprzedawcy, że oto wpłaciłem – po prostu zamawiam i czekam na przesyłkę.

(To jest normalne na świecie. Przerwałem pisanie tego artykułu, aby zamówić książkę na eBayu. Kliknięcie „kup teraz”  o 22:59; potwierdzenie swojej płatności przez Paypala zobaczyłem o 23:00, teraz jest 23:01).

To ma tak właśnie wyglądać. Gdy analizuję ścieżki zakupowe polskich sklepów internetowych, czasami wystarczy zmierzyć ile wynosi czas przejścia przez ścieżkę, aby stwierdzić, że jest coś nie tak. Jasne – takie Allegro ma już nasze dane adresowe (a eBay bierze je z Paypala), więc zawsze ma przewagę nad sklepem, który musi zebrać wszystko od początku. Ale żeby to była tylko jedna przewaga…

Allegro – twierdzą zgodnie analitycy – czeka na wejście smoka. Nie wiem, czy Amazon rzeczywiście w marcu zadebiutuje w Polsce. Ale jeśli będzie, to będzie miał jedną przewagę nad Allegro. W Amazonie podaję raz numer karty i zamawiam już bez przechodzenia przez etap płatności. Mogę włączyć nawet funkcję „1-click”, gdzie pojedyncze kliknięcie prowadzi do realizacji zamówienia (polscy posiadacze Kindle dobrze to znają). Jeśli tę funkcję połączymy z usługą Amazon Prime, która za roczną opłatą zapewnia darmową wysyłkę na terenie kraju – to mamy prawdziwego potwora e-commerce, którego firma z Poznania może nie pokonać. Cokolwiek mi jest potrzebne – wchodzę na Amazon, klikam, po 30 sekundach wracam do pracy, kurier wszystko przywiezie pojutrze.

Tu mała dygresja – zastanawiam się, dlaczego Amazon może, a inni nie? Dlaczego oni trzymają numery naszych kart i uwalniają nas od procesu płatności, a żaden polski sklep nie odważy się na to samo? Odpowiedzią nie jest irracjonalny strach Polaków przed pozostawianiem numerów kart – w końcu aby to rozbroić, stworzono karty prepaidowe i numery CVV (których swoją drogą Amazon nie stosuje). Jednak z podstawowych funkcji kart kredytowych jak automatyczne obciążenie czy re-billing polskie sklepy nie korzystają. Czy potrzebują Amazona, aby im pokazał jak to się robi?

Podobne artykuły:

• Jak zarobić milion na serwisie internetowym? W Polsce!
• Sirius.pl – czy to jest jeszcze sklep internetowy?
• Nie stosuj dat względnych, bo to kłopot dla klientów
• Czy kategorie w sklepach internetowych zanikną?
• Dzień Darmowej Dostawy nadchodzi!

Wszyscy marzą o tym, żeby zarabiać w sieci.

Na jednym końcu prezesi, szukający nowej „zarabiającej” strategii dla działalności swojej firmy. Żerują na nich sowicie opłacani konsultanci, którzy skaczą z firmy do firmy i obiecują złote góry. Dziś mają je zapewnić social media, wczoraj web 2.0, jutro pewnie konwergencja kanałów zakupu.

Na drugim końcu zwykli ludzie, pracujący na etatach, ale przyciągani magią internetu i rzekomymi niskimi barierami wejścia. Na tych żeruje duża liczba cwaniaków, sprzedających rozmaite produkty, kursy, szkolenia, często łącząc to z samorozwojową papką.

Odkrycie, że internet to rynek jak inne, a często znacznie trudniejszy przychodzi często za późno, o setki, tysiące, miliony złotych za późno. Całe szczęście jest też paru rzetelnych autorów, opisujących własne doświadczenia i nie sprzedających marzeń. Ale to, czy klient kupi wiedzę, czy marzenia, zależy często tylko od niego.

Książka „Druga pensja z sieci”, po angielsku nosi tytuł The Six-Figure Second Income. Widzimy od razu różnicę aspiracji. Autorzy obiecują dochód sześciocyfrowy (w dolarach!), a polskie wydawnictwo „tylko” drugą pensję.

Pozycję panów Lindahla i Rozka (Rożka?) mam tylko w wersji na Kindle i na początku tytuł mnie odstraszył. Jednak zapoznanie się z dostępnymi fragmentami przekonało, że warto to przeczytać. Bo, niezależnie od tytułu autorzy złotych gór nie obiecują. Przede wszystkim boleśnie dekonstruują rozmaite mity i błędy jakie narosły wokół zarabiania w internecie: że liczy się ruch, że trzeba swój pomysł chować jak najgłębiej przed konkurencją, że trzeba stosować rozmaite sztuczki marketingowe, w rodzaju reguły niedostępności. Są też rady całkiem podstawowe – na temat wyboru nazwy domeny, firm hostingowych, tworzenia serwisu internetowego – początkującym mogą się przydać. Choć pamiętając o dziwacznych domenach, pod którymi znajdujemy polskie startupy, może warto, aby poczytali ją też przedsiębiorcy…

Autorzy swój sposób zarabiania ograniczają do sprzedaży produktów informacyjnych. Rozumowanie jest proste. Każdy, kto ma za sobą kilka – kilkanaście lat rzetelnej kariery zawodowej, będzie ekspertem w jakiejś dziedzinie. A nawet jeśli nie ekspertem, to będzie na tyle znał jakąś tematykę, aby na jej temat podzielić się z innymi. A potem to sprzedać.

Zwróćmy uwagę (co i widać po recenzjach na stronie Helionu), że to nie jest propozycja dla wszystkich. Jaki produkt informacyjny może stworzyć licealista czy student, a przecież tacy są – jak wynika z lektury blogów – zainteresowani „zarabianiem w sieci”? Bez doświadczenia zawodowego, bez kontaktu z klientami – tu jednak autorzy podpowiadają dotarcie do hobbystów. Jeśli masz swoje hobby, to możesz to przełożyć na produkt. Na przykład produkty dla graczy – skoro portale w rodzaju Gry Online sprzedają poradniki przejścia przez jakąś grę, dlaczego nie może tego robić pojedyncza osoba? To jest do zrobienia.

W rozdziale trzecim, w dziale „Deliver the Content” (po polsku: „Zaprezentuj treść”) – przeczytamy o 42 sposobach na dostarczenie treści do klienta: od bloga przez kursy, newslettery, konsultacje, do wystąpień publicznych. To jest o tyle odświeżające, że sugeruje wyprowadzenie tej treści z sieci, nie ograniczanie się tylko do strony internetowej.

No dobrze, ale kto to kupi? I tu dochodzimy do podstawowej wady tej książki. Bo została napisana na rynek amerykański, czy raczej anglojęzyczny – kilkadziesiąt razy większy od naszego. To, że poradnik dla hodowców pomidorów sprzeda się w Stanach, nie znaczy, że w Polsce ktokolwiek na nim zarobi. Nie ma skali. I to największy grzech tłumacza, czy wydawnictwa, że zabrakło aneksu pokazującego, co z tych rad można zastosować w Polsce.

W Polsce da się zarabiać. Ideał osoby pracującej na etacie i jednocześnie coś tam dłubiącej na blogach (choć głównym źródłem przychodu są reklamy) pokazują Krzysztof Lis z Zarabiania na blogu oraz autor bloga 20 ojro dziennie. Obaj podchodzą do tematu uczciwie, dzielą się na przykład zarobionymi kwotami. Częściej jednak znajdziemy sprzedawanie marzeń. Jak autor bloga „Rentier”, który przez parę lat łudził siebie i czytelników, że dochód pasywny jest tuż, tuż. Uruchamiał różne produkty, serwisy, poprzez przeprowadzkę do Meksyku stał się niemal polskim Timem Ferrissem. No, ale wreszcie bańka pękła, wszystkie swoje serwisy skasował, z sieci zniknął, w sieci są tylko spekulacje, co planuje dalej. Jednak to co napisał w miejscu swojego bloga jest już prawdziwe:

„Życzę Wam wszystkim powodzenia w realizacji swoich celów, a przede wszystkim odnalezienia inspiracji i swojego idealnego stylu życia w  sobie, a nie w innych.”

Lektury, do których nie dołożymy swojego pomysłu i (przede wszystkim) pracy mogą dać nam tylko marzenia. Miejcie to na uwadze, zanim sięgniecie po kolejną pozycję o zarabianiu w sieci.

David Lindahl, Jonathan Rozek – Druga pensja z sieci. Jak rozpocząć i rozwinąć działalność w internecie, nie rezygnując z aktualnej pracy (Helion, 39,90 PLN)

Podobne artykuły:

• Sirius.pl – czy to jest jeszcze sklep internetowy?
• Wymiana linków prostą drogą do kompromitacji
• Nieśmiertelny problem wyceny
• Firefox, wojny robotów, zwykli ludzie i blogi
• Dwie książki o testach A/B po polsku. Którą wybrać?

Technologiczny świat mówi tylko o tym, że Google przy każdym wyniku wyszukiwania dodał przycisk „+1″.  Plusika można też umieścić na swojej stronie, co widzicie dwa wiersze wyżej. Specjaliści piszą o tym, że jest to rozpaczliwa próba ścigania się z Facebookiem, którego „lajki” zalały sieć. Zwraca się też uwagę, że to kolejna próba dodania przez Google elementu społecznościowego. Były już Zakładki Google, gwiazdki na liście wyników, było już Google Wiki, parę miesięcy temu wystartował Google Buzz. Są to wszystko funkcje, które odbiły się nawet od tych najbardziej zagorzałych internautów i nie dotarły do mainstreamu. Głównie przez to, że Google nie ma własnego serwisu społecznościowego i tu też zanotowali spektakularne porażki (ktoś poza Brazylią oraz Indiami pamięta Orkut?). Jak będzie z plusikiem?

Z punktu widzenia doświadczenia użytkownika, przycisk +1 to wejście „między wódkę i zakąskę”. Na liście wyników wyszukiwania użytkownik chce jak najszybciej kliknąć w pasującą stronę i nie ma zamiaru klikać w nic innego. Jeśli pamiętamy o teorii „zapachu informacji” promowanej przez Jareda Spoola, kliknięcie plusika nijak nie pomaga w dotarciu do tej informacji.

Co się stanie w momencie, gdy te plusiki już będą i gdy przy każdym wyniku zobaczymy +1, +20, +351 i tak dalej? Ostatnio Google zaczął podbijać też wyniki, które gdzieś w ich sieci się pojawiły, na przykład z serwisów, które mamy w czytniku Google. Problem polega na tym, że wprowadzi to dodatkowe zamieszanie. Dotąd w wynikach miała działać „Magia Google”. Jeśli Google pokazuje mi coś na pierwszym miejscu, to znaczy że powinienem tam kliknąć – i rzeczywiście ludzie klikają głównie w pierwsze wyniki. Nie jest dla nich istotne, czy pierwsze miejsce jest dlatego, że silna jest domena, że jest dużo linków, czy że sami tam często wchodzą. Teraz Google ujawnia część tego mechanizmu. Obok takich elementów jak fragment, URL czy miniaturka strony dochodzą elementy społecznościowe. Na ile to jednak będzie ułatwieniem dla użytkowników, a na ile przeciążeniem ich procesu poznawczego? Tego nie wiemy i pewnie Google też jeszcze nie wie.

Plusiki są jednak wyjściem naprzeciw naszej tendencji do „chomikowania”. Jak często dodawaliśmy coś do zakładek i potem znów bezskutecznie szukaliśmy tego? Ja mam tak bez przerwy. Co z tego, że w moim Delicious leży 1600 bookmarków, skoro szukając jakiegoś tematu i tak pójdę do Google, zamiast zastanawiać się „a jak ja to mogłem otagować?”.  Google zakłada więc następujący proces: zapamiętaj stronę (gdziekolwiek jesteś), zobacz stronę w wynikach (gdy jest ci potrzebna).

Google musi jednak wyjść z plusikiem poza wyniki wyszukiwania i sprawić, aby stał się tak popularny jak lajki. Wtedy ludzie zaczną widzieć korzyści z jego używania. Stawka jest wysoka, bo tylko Google ma niemal stuprocentowy zasięg i jeśli im się uda, to mały plusik zmieni oblicze Internetu.

Podobne artykuły:

• Interfejs użytkownika jako nośnik reklamy i inne pomysły WP
• Już nie możesz zostać fanem, ale możesz nas polubić!
• Czy regularność wpisów to konieczny wymóg dla bloga?
• Czy kategorie w sklepach internetowych zanikną?
• Analfabeci adresowi są wśród nas

Kindle Store, czyli sklep Amazonu z książkami na Kindle ma co jakiś czas promocje, w których ceny różnych książek obniżane są do zera i można taką książkę pobrać za darmo. Zdarzają się tam prawdziwe perełki, warte pełnej ceny. Taką jest też Disrupt: Think the Unthinkable to Spark Transformation in Your Business, której autorem jest Luke Williams.

Rzecz poświęcona jest innowacjom, przede wszystkim w projektowaniu produktów i usług. Co jest cechą udanej innowacji? Często to, że zakłóca ona standardowy sposób myślenia. Na przykład, kto mógłby myśleć o sprzedaży skarpetek, które są nie do pary?  Twórca Little Miss Matched zadał sobie kiedyś to pytanie. I stwierdził, że branża skarpetkowa jest nudna i przewidywalna – i że można to zmienić. Dziś, Little Miss Matched są znane z pakowania skarpetek po trzy, przy czym każda skarpetka jest inna, co nie oznacza że do siebie nie pasują. Kupująca ma aż 3 opcje, no i brak kłopotu, jeśli jedna ze skarpetek zaginie.

Wymyślanie takich produktów opiera się według Williamsa na „disruptive hypothesis” - destrukcyjnej hipotezie. Chodzi o odświeżenie tradycyjnego myślenia za pomocą stwierdzenia, które jest umyślnie nieracjonalne. Proces, o którym przeczytamy w „Disrupt” polega na trzech krokach:

1. Co chcemy zakłócić?
2. Jakie są szablony, zwyczaje, clichés w danej branży?
3. Jaka będzie destrukcyjna hipoteza?

Na przykład:

1. Chcemy zmienić sposób korzystania z restauracji.
2. W restauracji zwykle na początku dostaje się menu, a potem wybiera zazwyczaj 3 dania: pierwsze, drugie i deser.
3. A co jeśli klient:
   • nie będzie miał wyboru i musi zapłacić od razu?
   • dostanie po kolei 30 dań?
   • i dopiero przy wyjściu otrzyma menu?

Mniej więcej w taki sposób działa restauracja El Bulli, o której możemy poczytać np. na Gastronautach. Swoją drogą, innowacyjność i ekskluzywność nie uchroniła jej przed upadkiem. :-)

Warto „Disrupt” przeczytać i poszukać w niej pomysłów dla swojej firmy.

Dla nie mających doświadczeń z Kindle i Amazonem:

• Tak długo jak na karcie książki widnieje $0.00, jest ona rzeczywiście za darmo, żadnych ukrytych opłat.
• Aby ją „kupić” musimy mieć konto w Amazonie.
• Książki z Kindle Store można czytać nie tylko na Kindle, ale także na PC, Macu, iPadzie, telefonach z iOS, Androidem i Blackberry. Przykład z Kindle for PC widzicie na początku artykułu.
• Promocje zwykle trwają około tygodnia, ta książka pojawiła się 25 kwietnia. Tak więc macie niewiele czasu. :-) Od 1 maja książka już nie jest darmowa.

Przy okazji zajrzyjcie do artykułu Darmocha z Kindle Store – część IV na Świecie Czytników. Wynalazłem tam parę innych ciekawych biznesowych rzeczy, np. trójpak o handlu detalicznym i wyznaczaniu cen.

Podobne artykuły:

• Zapraszam do Świata Kindle!
• Bezczelność w internecie. Jak sprzedać niepotrzebną staroć?
• Czy kategorie w sklepach internetowych zanikną?
• Jaka domena i czemu tak długa?
• Allegro zwija przestrzeń i okręca się nią. Czy to dobrze dla klientów?

Jest to wystąpienie Grzegorza Ostrowskiego, prowadzącego m.in. sklep aledobre.pl. Miało ono miejsce na konferencji Uniwersytet Konwersji Ceneo, można tam też pobrać pozostałe prezentacje.

Grzegorz dzieli konwersję na dwa rodzaje.

Konwersja „naturalna”, to po prostu oferta i proces zakupu zrealizowane tak jak trzeba. Szczególnie cenne są dane z testów, np.

• Zmiana czasu wysyłki z „2 dni” na 48 godzin -> wzrost sprzedaży o 50%.  :-)
• Produkt z 10 opiniami sprzedaje się 2 razy lepiej od analogicznego produktu bez żadnej opinii.

Konwersja „wypracowana”, to po prostu klienci powracający, dzięki dobremu UX oraz relacjom ze sklepem. Tu obowiązują reguły:

• Trzeba klientom ufać! Na przykład wysyłać nowy produkt, albo zwracać pieniądze, ZANIM klient odeśle zakupiony.
• Trzeba im dawać więcej, niż oczekują.
• No i nie zawracać im głowy podczas wizyty w sklepie (Wyniki testu systemu linków partnerskich: spadek konwersji o 23%).

Sądzę, że gdyby wszyscy właściciele sklepów w Polsce postępowali jak AleDobre.pl, to obraz polskiego e-commerce byłby znacznie ciekawszy.

Ale pamiętajmy – różne firmy Grzegorza działają od 8 lat. To jest wiedza i doświadczenie wypracowane w ciągu tych lat i nie poprzez nagłe objawienia, a testowanie tego co w sklepie działa, a co nie. I nie ma skrótów. Do mnie co jakiś czas przychodzą klienci, którzy uważają, że mój audyt spowoduje w ich sklepie cuda, czy wręcz uratuje biznes, który leci po równi pochyłej. Aż czasami chce się zapytać – a co wy robiliście w tych swoich sklepach przez parę lat? I dlaczego oczekujecie, że ekspert pozwoli wam naprawić parę lat zaniedbań?

Podobne artykuły:

• Dzień Darmowej Dostawy nadchodzi!
• Jak (nie) uzyskać 99% zapisanych na mailing? (Aktualizacja)
• Sirius.pl – czy to jest jeszcze sklep internetowy?
• Siedem pomysłów z NewEgg.com
• Mapy Google i sztuka prezentacji

Oto te przyczyny wraz z moimi komentarzami. Nie, nie przetłumaczyłem oryginalnego artykułu, dlatego nadal warto go przeczytać. :-)

1. Niedocenianie użytkowników

Ten powód wygrał w cuglach. Startupy nie szukają feedbacku, nie testują produktów z użytkownikami, nie znają swoich użytkowników. Duże firmy mogą (do czasu) ignorować głos użytkowników i zastąpić marketingiem, zgodnie z przekonaniem, że ludzie kupią wszystko „as seen on TV”. Małe już nie mają takiego komfortu. Trzeba się zniżyć do biednego usera, który nie rozumie naszej aplikacji.

Oczywiście trzeba poszukiwać właściwego feedbacku. W Polsce każdy prowadzący biznes usłyszy wielokrotnie, że „to się nie uda” – często od ludzi, którzy:

• ani nie zamierzają korzystać z jego produktów i usług.
• ani nie mają doświadczenia w prowadzeniu własnej firmy.

Dlatego ważne jest szukanie opinii rzeczywistych użytkowników, a nie tych, którzy „by używali, gdybyście dołożyli sto funkcji”. Dołożycie sto funkcji, wynajdą sto pierwszą.

A jeszcze ważniejsze jest takie zdefiniowanie samego produktu, aby po prostu nie dało się się przeżyć bez użytkowników, no i abyśmy sami byli jego użytkownikami.

2. Rozwiązanie problemu, który nie istnieje

„Co wy właściwie robicie?!” – lubię to pytanie, które pada czasami na spotkaniach Aula Polska, podczas prezentacji szczególnie wydumanych projektów.

Wydumanie - to właśnie dobre słowo. Dla kogo jest przeznaczona ta usługa? Jaki problem klienta rozwiązuje? Co sprawi, że będzie z niej korzystał?

Jeśli odpowiedź na te pytania zajmuje więcej niż tzw. „elevator pitch” czyli 2-3 zdania, masz problem.

Jasne, często nowy produkt dopiero definiuje potrzebę, której nikt wcześniej nie zgłaszał. Czasami dopiero trzeba spróbować produktu, aby uświadomić sobie, że jest nam potrzebny. Wtedy produkt definiuje całą kategorię i zgarnia nieraz niebotyczne zyski. No, ale nie oczekujmy takich produktów od firm, które nawet nie potrafią wyjaśnić, co robią!

3. Niewłaściwy zespół

Masz 5 osób w zespole, dołożysz szóstą – i nagle obcy człowiek odpowiada za 16% Twojego sukcesu. :-)

Chyba najtrudniejsze momenty są w chwili gdy trzeba zespół zwiększyć, zatrudniać ludzi, przestać samemu programować, ale w zamian nadać sobie tytuł CTO, albo wręcz przeciwnie – przyjąć, że na tym się nie znamy, więc bierzemy managera z zewnątrz. Inne trudne momenty przychodzą, gdy na horyzoncie pojawiają się jakieś pieniądze. Każdy, kto zakłada spółkę, powinien obowiązkowo obejrzeć wspólnie film „The Social Network”, a potem poczytać historię takich tuzów polskiego internetu jak Grono czy Allegro.

4. Słaby marketing

Uruchomimy, a potem się zobaczy. To podejście wielu właścicieli startupów. Tymczasem każda firma musi mieć jakąś strategię marketingową, zdefiniowaną grupę docelową i sposób dotarcia do niej. No, ale sama strategia użytkowników nie przyniesie. Problemem wielu firm jest trzymanie się na przykład różnych „modnych” kanałów, które się nie sprawdzają. Dlaczego na przykład tylko internet? A jakby tak billboard, prasa, radio albo tv? Albo ulotki do skrzynek? Wszystko oparte na testach i porządnej analityce, aby można było ocenić, co działa, a co nie.

Wiele osób ogromnie podnieca się social media, traktując je jako kanał marketingowy, ale zapominając, że czasami jeden przyjazny firmie dziennikarz może zrobić więcej niż pół roku rozwijania fanpage.

5. Brak pieniędzy

Czasami po prostu kończą się pieniądze, niezależnie czy ma się inwestora czy nie. Co zrobić? Pewien kolega opowiadał, że uruchamia swój serwis, potem gdy upada, idzie na pół roku do pracy (jako programista), po czym ją rzuca i uruchamia nowy serwis.

6. Brak modelu biznesowego

Pieniądze skądś się biorą i dobrze byłoby wiedzieć jak bierzemy je w naszym biznesie. Cytując Rework: „biznes bez ścieżki do przychodów, to nie jest biznes, to hobby”.

Tu inny cytat z branży: „mamy 14 modeli biznesowych i będziemy ich próbowali po kolei”. To może być jednak nie aż takie głupie podejście, bo jeśli wiemy, że zapotrzebowanie na produkt będzie, ale jeszcze nie wiemy jak konkretnie go sprzedawać – można parę opcji przetestować. Bylebyśmy wcześniej nie osiągnęli punktu poprzedniego.

7. Produkt wypuszczony w złym momencie

Startupy z obłędem szukają innowacji. Ale jeśli wypuścisz swój produkt za wcześnie – stracisz energię na edukowanie rynku, a potem przyjdzie konkurencja i zbierze śmietankę. Jeśli nie wykorzystałeś tego czasu na zbudowanie marki, zrobiłeś im miłą przysługę.

Jeśli wypuścisz za późno – nikt już się produktem nie zainteresuje, albo zginie w masie podobnych.

8. Brak pasji i doświadczenia w danej dziedzinie.

To czasami widzę na konferencjach (całe szczęście rzadko) – przychodzą ludzie opowiadać o swoim startupie i robią wrażenie, jakby wysłano ich za karę. Albo też gubią się przy bardziej szczegółowych pytaniach.

I nie są to szeregowi pracownicy, ale założyciele! Zdarza się, że firma ma model biznesowy, pomysł i pieniądze, ale brakuje jej zaangażowania w produkt. Nie są w tej dziedzinie ekspertami. Chcą tylko zarobić. Takiej firmie trudno komunikować się z klientami na ich poziomie, trudno o empatię w stosunku do klientów.

Startup może być biznesem, który traktujemy wyłącznie jako sposób na zarabianie – zresztą o tym zarabianiu nie można nigdy zapominać. Ale chcemy wchodzić w dziedzinę, która właściwie nas nie obchodzi, to może lepiej zatrudnić do tego kogoś, kto ma i pasję i doświadczenie?

9. Nie odcięcie się od złych kosztów w odpowiednim czasie

Jesteśmy wrażliwi na „utopione koszty” (sunk costs), nie tylko w życiu osobistym, ale i w prowadzeniu firmy. Projekt, który nie ma perspektyw wydaje nam się bardziej wartościowy, bo wrzuciliśmy w niego dziesiątki czy setki tysięcy złotych. A czasami trzeba go zaorać i na przykład zacząć od nowa na innej platformie. Popatrzmy, co robi teraz Nokia. Zbyt późne wycofanie się, może być zabójcze dla każdej firmy.

10. Nieprzyjazny dla użytkownika produkt

Ach to usability.

:-)

Warto zwrócić uwagę na różnicę między punktem 1 i 10. Możemy słuchać użytkowników, prowadzić z nimi dialog, zbierać pomysły i zgłoszenia błędów – ale od używania produktu nadal będą bolały zęby. Słuchanie użytkowników – to cecha firmy, jakość użytkowa produktu – dotyczy samego produktu i braku kompetencji po stronie firmy.

11. Kwestie cenowe

Ceny zbyt wysokie lub zbyt niskie, aby zarabiać pieniądze.

Zbyt wysokie: chęć dorobienia się i natychmiastowe, lub zbyt szybkie wprowadzenie płatności, albo wyceny nie pasujące do rynku. Często jest to konsekwencja nierealnych biznesplanów, nacisku inwestorów. Czasami jednak jest to kompletne niezrozumienie rynku. Jeden z moich klientów wymyślił kiedyś funkcjonalność, która miała niesamowicie ułatwiać korzystanie z ich serwisów. I byłoby to OK, gdyby dało się załatwić jednym SMS-em za 1,22. Ale nie, klient wymyślił cenę 35zł za rok. Mimo intensywnej promocji usługę kupiło parę osób.

Zbyt niskie: model freemium, gdzie darmowa część zaspokaja w całości potrzeby użytkowników, a premium jest wydumane. Ten problem ma na przykład od wielu lat firma Cronix, która prowadzi serwis Zagraj.pl. Swego czasu grałem tam dość nałogowo w scrabble. Nigdy nie potrzebowałem funkcji, które były płatne.

12. Nie wykorzystanie networkingu

Startupy, które są brzydkimi kaczątkami, których założyciele mogliby skorzystać z kontaktów, które mają lub których nie mają, ale mogą zdobyć.

Spośród znajomych na Facebooku i Goldenline, którzy mają swoje firmy:

• część czasami się nimi chwali, pisze co nowego u nich
• część tego nadużywa, jest parę takich osób, które co chwilę wysyłają jakieś zaproszenia, co przynosi efekt odwrotny
• ale część nie wykorzystuje zupełnie tych kanałów, być może zakładają, że jeśli kogoś interesuje firma, to będzie korzystał z kanałów komunikacji tej firmy.

13. Niedogadanie między inwestorami i założycielami

Co z tego, że są inwestorzy, gdy potem mają inną wizję rozwoju niż założyciele, albo chcą wyprowadzić kasę ze spółki, więc podejmują dziwne decyzje, albo zatrudniają swoich ludzi. A założyciel z pakietem mniejszościowym może tylko zgrzytać zębami.

14. Utrata koncentracji

Bycie „na swoim” sprawia, że nagle chcielibyśmy robić 4 produkty naraz, dodawać kolejne funkcjonalności, jeździć po konferencjach, albo udzielać wywiadów. A cierpieć na tym będzie rozwijanie produktu.

15. Wypalenie

Czasami trzeba przysiąść, ale oby nie trwało za długo, bo nawet swojego start-upu można mieć dość. :-)

16. Konkurencja

Ludzie z 37 Signals radzą, żeby nie przejmować się konkurencją i robić swoje. No, chyba że robimy to samo co konkurencja, tyle że oni robią to lepiej.

17. Brak umiejętności przyciągniecia inwestorów

Można umieć sprzedać produkt użytkownikom, ale nie umieć sprzedać firmy inwestorom. To zarówno kwestie osobiste, jak też brak modelu biznesowego, o czym było wyżej.

18. Zła lokalizacja

Czasami klientów trzeba mieć blisko. Jeśli mamy usługę B2B, trzeba go klientom sprzedawać bezpośrednio, być na różnych wydarzeniach branżowych – wtedy lokalizacja na przykład w Suwałkach nie będzie idealna, bo spróbujmy co drugi dzień jeździć do Katowic i Wrocławia. To się da jednak zneutralizować. Paweł Fornalski, którego firma IAI Shop mieści się w Szczecinie pisał kiedyś, że właśnie ten „koniec Polski” sprawił, że trzeba inaczej załatwiać dużą część kontaktów z klientami.

Drugi problem związany z lokalizacją, to brak pracowników na miejscu i konieczność uciekania się do pracy zdalnej.

19. Brak zaangażowania na pełny etat

Czasami się wydaje, że można prowadzić firmę po godzinach, od 9 do 17 zarabiając na życie. Ale nie zawsze.

Wśród historii upadków opisanych w artykule z Chubby Brain, był też serwis agregujący aukcje Overto.pl, o którym pisałem 4 lata temu. To naprawdę była wielka szansa, bo wyszukiwarka Overto działała znacznie lepiej niż na Allegro. Gdyby przetrwali i dołożyli jeszcze Ebaya… Ale nie przetrwali. Pamiętam, że serwis częściej nie działał niż działał, w końcu przestał działać.

Paweł Brodziński opisał historię Overto 2 lata temu. Jak się okazało, nikt z twórców nie pracował na pełny etat, każdy miał jakąś robotę. No i gdy pojawiły się problemy z infrastrukturą, nie mogli reagować odpowiednio szybko. Co gorsza, walka z bieżącymi problemami ograniczyła rozwój.

20. Firma wystartowała w niewłaściwym czasie

Zły czas – to kryzys finansowy, zły klimat do inwestycji. Firma, uruchomiona w innym czasie mogłaby przetrwać. Ale warto zauważyć, że to najrzadziej podawany powód.

Podsumowanie

Łatwo zauważyć, że przyczyny upadku dotyczyć mogą dwóch obszarów:

• samej firmy, zarządzania, relacji z inwestorami;
• produktu/usługi, która firma oferuje i tego, jak produkt promuje, sprzedaje itd.

Ważniejsze są chyba jednak kwestie związane z produktem, zresztą na jakość produktu rzutuje też „jakość” firmy.

Czy czegoś w tych przyczynach brakuje? Może kiepskiego zarządzania? Trochę to podchodzi pod słaby team, ale to nie to samo. A może właściciele, którzy tworzyli te 32 historii uważali, że co jak co, ale oni byli dobrymi managerami. :-)

Jakby taka lista wyglądała dla polskich startupów? Co trzeba by przenieść wyżej, a co niżej? Wydaje mi się, że wielu zmian by nie było. Ciekaw jestem Waszej opinii.

Podobne artykuły:

• Konsylium24.pl – lekarzu, pomóż sobie sam
• Metody zwiększania konwersji – świetna prezentacja
• Aula 55: Fablo, Autentika, Animili, KOSZ
• Dzień Darmowej Dostawy nadchodzi!
• Fanpage czyli para w gwizdek?

Wyobraźmy sobie, że zakładamy sklep z chomikami. Nazwy generyczne w rodzaju chomik.pl, chomiki.pl (nie mówiąc o chomikuj.pl) są już od dawna zajęte. Dlatego wielu ludzi wpada w pułapkę kreatywnego słowotwórstwa. Mnożyć się będą: e-chomik.pl, chomikal.pl, omiki.ch, e-hamster.pl, chomikum.pl, iChomik.pl. Parę lat temu rozmawiałem w sprawie audytu strony, którego adresu dotąd nie pamiętam: efotos.pl, e-fotos.pl, e-foto.pl? Takie to ryzyko słowotwórstwa. Sklepy eCyfrowe.pl i Cyfrowe.pl należące do innych firm wyglądają niemal tak samo.

Tymczasem nie należy się bać stworzenia dłuższej nazwy i co za tym idzie – domeny. RajChomika.pl albo ChomikowySklep.pl to nazwy tak samo dobre i łatwiej zapamiętywane niż jakieś krótkie zbitki. Co więcej, możliwych kombinacji wyrazów jest dużo. Dla każdego starczy miejsca. Taka nazwa niesie ze sobą też oczywiście ryzyko pojawienia się podróbek. Skoro  mamy ChomikowySklep.pl, to ktoś zarejestruje na boku Chomikowy-Sklep.pl, albo SklepChomikowy.pl i nie przewidzimy wszystkich kombinacji. No, ale nawet w takim przypadku mając ustaloną markę i pozycję w google rywalizujemy z jedną podróbką, a nie kilkoma serwisami o podobnej nazwie.

Dlaczego jeden z popularniejszych serwisów o fotografii ma adres digital-photography-school.com? Albo inny imaging-resource.com? Wśród domen .com problem z nowymi nazwami zauważono już dawno. Jeśli ktoś nie ma ustalonej marki, którą trzeba odwzorować online, wtedy wymyśla taką, która tworzy dobrą domenę – choćby i długą. Specyfiką języka angielskiego jest to, że tam z krótkich słów już można zbudować nadal krótką domenę (face+book, web+audit), jednak to, że po polsku będzie zawsze dłużej, nie powinno nas zniechęcać.

Idąc tym tropem, dla swojej strony o Kindle wybrałem domenę swiatkindle.pl, nie myśląc o jakiś ekindlach, kindlalach, kindelkach itd. Oczywiście, ta nisza jeszcze jest dość pusta i parę krótkich domen zostało, założyłem jednak, że jeśli przyjdzie mi z takimi krótkimi rywalizować (a nie mam np. budżetu żeby robić pełną identyfikację marki jaka mogłaby popchnąć krótką, bardziej abstrakcyjną nazwę), to lepiej wyróżnić się od razu samą nazwą.

Aktualizacja z 20.04. No, nie byłem jak się okazało tak sprytny, bo domena „swiatkindle” naruszała regulamin programu partnerskiego Amazona i w lutym trzeba było przejść na swiatczytnikow.pl. :-)

Podobne artykuły:

• glzix.pl – innowacyjnej domeny siła
• Analfabeci adresowi są wśród nas
• Kiedy Google ostrzega przed Twoją stroną…
• Bezczelność w internecie. Jak sprzedać niepotrzebną staroć?
• Mały plusik dla Google, duży krok dla Internetu?

Dowiemy się z niego, że wtyczka została pobrana 101 milionów razy, a wczoraj używało jej 12,5 miliona osób na całym świecie. Jak to liczą? Wtyczka raz dziennie „odpytuje” serwer o aktualizacje i właśnie te „zapytania” są zliczane.

Najciekawsze jednak jest, gdy klikniemy w „Summary” i wybierzemy opcję  „Locale”. To nam powie, z jakich wersji językowych Adblocka ludzie korzystają:

Ta liczba mnie bardzo zaskoczyła. 750 tysięcy Polaków używa codziennie wtyczki Adblock Plus!

Choć pamiętajmy, że są czynniki, które tę liczbę zmieniają:

• (+) podane statystyki dotyczą tylko Firefoksa, zaś Adblock Plus działa na innych przeglądarkach, np.  Safari i Chrome.
• (+) są pewnie Polacy, którzy używają angielskiej wersji Firefoksa i tak samo są klasyfikowani.
• (-) z drugiej strony – tak jak przy wyliczeniach Unique Users – jedna osoba może mieć wiele Firefoksów (na kilku komputerach) i być parokrotnie zliczana.

Nie są to jacyś okazjonalni użytkownicy. To ludzie, którzy przebywają w sieci codziennie. Z niższych statystyk dla weekendu (27-28 Nov) wynika, że część blokuje reklamy w pracy.

Zburzony jest zatem mit, że reklamy blokuje tylko garstka „zaawansowanych internautów”, że normalny człowiek narzeka, ale przyzwyczaja się i nic nie robi.

Co na to polscy wydawcy reklam? Dalej będą ładowali na jedną stronę po dziesięć form reklamowych, w tym koniecznie trzy  z animacją, a mimo to płakali, że z reklamy nie da się wyżyć? 750 tysięcy użytkowników Internetu w Polsce ma to gdzieś.

PS. podziękowania: Tomek Laberschek, który podrzucił link w dyskusji na FB.

Podobne artykuły:

• Kolejna wtyczka El Monito
• Zamknij reklamę. I już!
• Przepisy batem na niechciane reklamy?
• El Monito w panelu Google Analytics
• Polacy po 50-ce dominują na Linkedin?