Skocz do linków, Skocz do treści

Dlaczego startupy upadają? 20 powodów.

12 marca 2011 22:36. Autor: Robert Drózd. Komentarze (16) »

Parę tygodni temu trafiłem na bardzo ciekawą analizę opublikowaną na blogu Chubby Brain. Autorzy zestawili historie upadku 32 różnych start-upów i postanowili wyciągnąć najważniejsze przyczyny:

Przyczyny upadku startupów wg Chubby Brain

Oto te przyczyny wraz z moimi komentarzami. Nie, nie przetłumaczyłem oryginalnego artykułu, dlatego nadal warto go przeczytać. :-)

1. Niedocenianie użytkowników

Ten powód wygrał w cuglach. Startupy nie szukają feedbacku, nie testują produktów z użytkownikami, nie znają swoich użytkowników. Duże firmy mogą (do czasu) ignorować głos użytkowników i zastąpić marketingiem, zgodnie z przekonaniem, że ludzie kupią wszystko „as seen on TV”. Małe już nie mają takiego komfortu. Trzeba się zniżyć do biednego usera, który nie rozumie naszej aplikacji.

Oczywiście trzeba poszukiwać właściwego feedbacku. W Polsce każdy prowadzący biznes usłyszy wielokrotnie, że „to się nie uda” – często od ludzi, którzy:

  • ani nie zamierzają korzystać z jego produktów i usług.
  • ani nie mają doświadczenia w prowadzeniu własnej firmy.

Dlatego ważne jest szukanie opinii rzeczywistych użytkowników, a nie tych, którzy „by używali, gdybyście dołożyli sto funkcji”. Dołożycie sto funkcji, wynajdą sto pierwszą.

A jeszcze ważniejsze jest takie zdefiniowanie samego produktu, aby po prostu nie dało się się przeżyć bez użytkowników, no i abyśmy sami byli jego użytkownikami.

2. Rozwiązanie problemu, który nie istnieje

„Co wy właściwie robicie?!” – lubię to pytanie, które pada czasami na spotkaniach Aula Polska, podczas prezentacji szczególnie wydumanych projektów.

Wydumanie – to właśnie dobre słowo. Dla kogo jest przeznaczona ta usługa? Jaki problem klienta rozwiązuje? Co sprawi, że będzie z niej korzystał?

Jeśli odpowiedź na te pytania zajmuje więcej niż tzw. „elevator pitch” czyli 2-3 zdania, masz problem.

Jasne, często nowy produkt dopiero definiuje potrzebę, której nikt wcześniej nie zgłaszał. Czasami dopiero trzeba spróbować produktu, aby uświadomić sobie, że jest nam potrzebny. Wtedy produkt definiuje całą kategorię i zgarnia nieraz niebotyczne zyski. No, ale nie oczekujmy takich produktów od firm, które nawet nie potrafią wyjaśnić, co robią!

3. Niewłaściwy zespół

Masz 5 osób w zespole, dołożysz szóstą – i nagle obcy człowiek odpowiada za 16% Twojego sukcesu. :-)

Chyba najtrudniejsze momenty są w chwili gdy trzeba zespół zwiększyć, zatrudniać ludzi, przestać samemu programować, ale w zamian nadać sobie tytuł CTO, albo wręcz przeciwnie – przyjąć, że na tym się nie znamy, więc bierzemy managera z zewnątrz. Inne trudne momenty przychodzą, gdy na horyzoncie pojawiają się jakieś pieniądze. Każdy, kto zakłada spółkę, powinien obowiązkowo obejrzeć wspólnie film „The Social Network”, a potem poczytać historię takich tuzów polskiego internetu jak Grono czy Allegro.

4. Słaby marketing

Uruchomimy, a potem się zobaczy. To podejście wielu właścicieli startupów. Tymczasem każda firma musi mieć jakąś strategię marketingową, zdefiniowaną grupę docelową i sposób dotarcia do niej. No, ale sama strategia użytkowników nie przyniesie. Problemem wielu firm jest trzymanie się na przykład różnych „modnych” kanałów, które się nie sprawdzają. Dlaczego na przykład tylko internet? A jakby tak billboard, prasa, radio albo tv? Albo ulotki do skrzynek? Wszystko oparte na testach i porządnej analityce, aby można było ocenić, co działa, a co nie.

Wiele osób ogromnie podnieca się social media, traktując je jako kanał marketingowy, ale zapominając, że czasami jeden przyjazny firmie dziennikarz może zrobić więcej niż pół roku rozwijania fanpage.

5. Brak pieniędzy

Czasami po prostu kończą się pieniądze, niezależnie czy ma się inwestora czy nie. Co zrobić? Pewien kolega opowiadał, że uruchamia swój serwis, potem gdy upada, idzie na pół roku do pracy (jako programista), po czym ją rzuca i uruchamia nowy serwis.

6. Brak modelu biznesowego

Pieniądze skądś się biorą i dobrze byłoby wiedzieć jak bierzemy je w naszym biznesie. Cytując Rework: „biznes bez ścieżki do przychodów, to nie jest biznes, to hobby”.

Tu inny cytat z branży: „mamy 14 modeli biznesowych i będziemy ich próbowali po kolei”. To może być jednak nie aż takie głupie podejście, bo jeśli wiemy, że zapotrzebowanie na produkt będzie, ale jeszcze nie wiemy jak konkretnie go sprzedawać – można parę opcji przetestować. Bylebyśmy wcześniej nie osiągnęli punktu poprzedniego.

7. Produkt wypuszczony w złym momencie

Startupy z obłędem szukają innowacji. Ale jeśli wypuścisz swój produkt za wcześnie – stracisz energię na edukowanie rynku, a potem przyjdzie konkurencja i zbierze śmietankę. Jeśli nie wykorzystałeś tego czasu na zbudowanie marki, zrobiłeś im miłą przysługę.

Jeśli wypuścisz za późno – nikt już się produktem nie zainteresuje, albo zginie w masie podobnych.

8. Brak pasji i doświadczenia w danej dziedzinie.

To czasami widzę na konferencjach (całe szczęście rzadko) – przychodzą ludzie opowiadać o swoim startupie i robią wrażenie, jakby wysłano ich za karę. Albo też gubią się przy bardziej szczegółowych pytaniach.

I nie są to szeregowi pracownicy, ale założyciele! Zdarza się, że firma ma model biznesowy, pomysł i pieniądze, ale brakuje jej zaangażowania w produkt. Nie są w tej dziedzinie ekspertami. Chcą tylko zarobić. Takiej firmie trudno komunikować się z klientami na ich poziomie, trudno o empatię w stosunku do klientów.

Startup może być biznesem, który traktujemy wyłącznie jako sposób na zarabianie – zresztą o tym zarabianiu nie można nigdy zapominać. Ale chcemy wchodzić w dziedzinę, która właściwie nas nie obchodzi, to może lepiej zatrudnić do tego kogoś, kto ma i pasję i doświadczenie?

9. Nie odcięcie się od złych kosztów w odpowiednim czasie

Jesteśmy wrażliwi na „utopione koszty” (sunk costs), nie tylko w życiu osobistym, ale i w prowadzeniu firmy. Projekt, który nie ma perspektyw wydaje nam się bardziej wartościowy, bo wrzuciliśmy w niego dziesiątki czy setki tysięcy złotych. A czasami trzeba go zaorać i na przykład zacząć od nowa na innej platformie. Popatrzmy, co robi teraz Nokia. Zbyt późne wycofanie się, może być zabójcze dla każdej firmy.

10. Nieprzyjazny dla użytkownika produkt

Ach to usability.

:-)

Warto zwrócić uwagę na różnicę między punktem 1 i 10. Możemy słuchać użytkowników, prowadzić z nimi dialog, zbierać pomysły i zgłoszenia błędów – ale od używania produktu nadal będą bolały zęby. Słuchanie użytkowników – to cecha firmy, jakość użytkowa produktu – dotyczy samego produktu i braku kompetencji po stronie firmy.

11. Kwestie cenowe

Ceny zbyt wysokie lub zbyt niskie, aby zarabiać pieniądze.

Zbyt wysokie: chęć dorobienia się i natychmiastowe, lub zbyt szybkie wprowadzenie płatności, albo wyceny nie pasujące do rynku. Często jest to konsekwencja nierealnych biznesplanów, nacisku inwestorów. Czasami jednak jest to kompletne niezrozumienie rynku. Jeden z moich klientów wymyślił kiedyś funkcjonalność, która miała niesamowicie ułatwiać korzystanie z ich serwisów. I byłoby to OK, gdyby dało się załatwić jednym SMS-em za 1,22. Ale nie, klient wymyślił cenę 35zł za rok. Mimo intensywnej promocji usługę kupiło parę osób.

Zbyt niskie: model freemium, gdzie darmowa część zaspokaja w całości potrzeby użytkowników, a premium jest wydumane. Ten problem ma na przykład od wielu lat firma Cronix, która prowadzi serwis Zagraj.pl. Swego czasu grałem tam dość nałogowo w scrabble. Nigdy nie potrzebowałem funkcji, które były płatne.

12. Nie wykorzystanie networkingu

Startupy, które są brzydkimi kaczątkami, których założyciele mogliby skorzystać z kontaktów, które mają lub których nie mają, ale mogą zdobyć.

Spośród znajomych na Facebooku i Goldenline, którzy mają swoje firmy:

  • część czasami się nimi chwali, pisze co nowego u nich
  • część tego nadużywa, jest parę takich osób, które co chwilę wysyłają jakieś zaproszenia, co przynosi efekt odwrotny
  • ale część nie wykorzystuje zupełnie tych kanałów, być może zakładają, że jeśli kogoś interesuje firma, to będzie korzystał z kanałów komunikacji tej firmy.

13. Niedogadanie między inwestorami i założycielami

Co z tego, że są inwestorzy, gdy potem mają inną wizję rozwoju niż założyciele, albo chcą wyprowadzić kasę ze spółki, więc podejmują dziwne decyzje, albo zatrudniają swoich ludzi. A założyciel z pakietem mniejszościowym może tylko zgrzytać zębami.

14. Utrata koncentracji

Bycie „na swoim” sprawia, że nagle chcielibyśmy robić 4 produkty naraz, dodawać kolejne funkcjonalności, jeździć po konferencjach, albo udzielać wywiadów. A cierpieć na tym będzie rozwijanie produktu.

15. Wypalenie

Czasami trzeba przysiąść, ale oby nie trwało za długo, bo nawet swojego start-upu można mieć dość. :-)

16. Konkurencja

Ludzie z 37 Signals radzą, żeby nie przejmować się konkurencją i robić swoje. No, chyba że robimy to samo co konkurencja, tyle że oni robią to lepiej.

17. Brak umiejętności przyciągniecia inwestorów

Można umieć sprzedać produkt użytkownikom, ale nie umieć sprzedać firmy inwestorom. To zarówno kwestie osobiste, jak też brak modelu biznesowego, o czym było wyżej.

18. Zła lokalizacja

Czasami klientów trzeba mieć blisko. Jeśli mamy usługę B2B, trzeba go klientom sprzedawać bezpośrednio, być na różnych wydarzeniach branżowych – wtedy lokalizacja na przykład w Suwałkach nie będzie idealna, bo spróbujmy co drugi dzień jeździć do Katowic i Wrocławia. To się da jednak zneutralizować. Paweł Fornalski, którego firma IAI Shop mieści się w Szczecinie pisał kiedyś, że właśnie ten „koniec Polski” sprawił, że trzeba inaczej załatwiać dużą część kontaktów z klientami.

Drugi problem związany z lokalizacją, to brak pracowników na miejscu i konieczność uciekania się do pracy zdalnej.

19. Brak zaangażowania na pełny etat

Czasami się wydaje, że można prowadzić firmę po godzinach, od 9 do 17 zarabiając na życie. Ale nie zawsze.

Wśród historii upadków opisanych w artykule z Chubby Brain, był też serwis agregujący aukcje Overto.pl, o którym pisałem 4 lata temu. To naprawdę była wielka szansa, bo wyszukiwarka Overto działała znacznie lepiej niż na Allegro. Gdyby przetrwali i dołożyli jeszcze Ebaya… Ale nie przetrwali. Pamiętam, że serwis częściej nie działał niż działał, w końcu przestał działać.

Paweł Brodziński opisał historię Overto 2 lata temu. Jak się okazało, nikt z twórców nie pracował na pełny etat, każdy miał jakąś robotę. No i gdy pojawiły się problemy z infrastrukturą, nie mogli reagować odpowiednio szybko. Co gorsza, walka z bieżącymi problemami ograniczyła rozwój.

20. Firma wystartowała w niewłaściwym czasie

Zły czas – to kryzys finansowy, zły klimat do inwestycji. Firma, uruchomiona w innym czasie mogłaby przetrwać. Ale warto zauważyć, że to najrzadziej podawany powód.

Podsumowanie

Łatwo zauważyć, że przyczyny upadku dotyczyć mogą dwóch obszarów:

  • samej firmy, zarządzania, relacji z inwestorami;
  • produktu/usługi, która firma oferuje i tego, jak produkt promuje, sprzedaje itd.

Ważniejsze są chyba jednak kwestie związane z produktem, zresztą na jakość produktu rzutuje też „jakość” firmy.

Czy czegoś w tych przyczynach brakuje? Może kiepskiego zarządzania? Trochę to podchodzi pod słaby team, ale to nie to samo. A może właściciele, którzy tworzyli te 32 historii uważali, że co jak co, ale oni byli dobrymi managerami. :-)

Jakby taka lista wyglądała dla polskich startupów? Co trzeba by przenieść wyżej, a co niżej? Wydaje mi się, że wielu zmian by nie było. Ciekaw jestem Waszej opinii.

Podobne artykuły:

Być może zainteresują Cię następujące artykuły:

Zapisz się na kanał RSS bloga i dołącz do ponad 1500 czytelników RSS.

Zostań fanem WebAudit na Facebooku.

Komentarze czytelników

Śledź komentarze do tego artykułu: format RSS
  1. Bartek Dymecki

    Z „Dlatego ważne jest szukanie opinii rzeczywistych użytkowników” byłbym ostrożny, bo rozwijanie produktu w oparciu o kolejne opinie od użytkowników jest ryzykowne.

  2. Robert Drózd

    No to jest odwieczny dylemat: listen to users / don’t listen to users :)
    Sztuka słuchać na właściwy temat. :)

  3. Grzegorz Wolański

    Słuchać/nie słuchać – rozmawiać warto.

  4. Jarosław Wasek

    no właśnie ale ja tak sie czasem zastanawiam czy jest szansa żeby w naszym kraju powstał projekt który będzie na miarę facebooka czy może nawet googla? Bedzie czymś co stworzy swój własny „niebieski ocean” a nie będzie klonem serwisu ze stanów.

  5. Bartek Dymecki

    @Jarosław – ani Google ani Facebook nie były pierwsze. Nie są nawet rewolucyjnymi innowacjami, a bardziej organicznymi. Twórcy dodali swoje cegiełki do już istniejących koncepcji wyszukiwania i serwisów społecznościowych.

  6. plo

    Wprowadzenie płatności często rozwala dobre projekty. Tu trzeba uważać. Bo usługa może być fajna za free . Ale już za sms-a juz nie.

  7. Kamil

    A moim zdaniem, warto wierzyć w siebie i swoje umiejętności :) Odrobinę szczęścia i umiejętność również wskazane..

  8. Krzysztof Trynkiewicz

    Ciekawe spostrzezenia. Z moich wynika, ze kazdy, nawet najbardziej idiotyczny interes (tworzony przez idiotow), wypali, jesli poswieci sie mu wystarczajaco duzo czasu. I do tego bym ograniczyl ten wykres :) Inaczej nie potrafie wytlumaczyc takich tworow jak prosperujace sklepy pamiatkowe we wsiach w srodku kraju (Irlandia) itp…

  9. Tron

    Ja bym dodał do tego też jeszcze jeden czynnik:

    21) Że są „za bardzo do przodu” w stosunku do tego co ludzie mogą przyjąć,
    to znaczy, że z czasem być może będą takie rozwiązania, ale na razie ludzie nie są jeszcze na to gotowi.

    Przykładem do wyjaśnienia o co mi chodzi był np. projekt:
    Google Wave http://wave.google.com/
    który nawet części osób się spodobał, jednak samo Google oceniło, że to nie ma szans przebicia się na większe wody i poddało się … :)

  10. rk

    „Rozwiązanie problemu, który nie istnieje” – ja to określam fantastyką biznesową. Takich projektów jest zdecydowanie najwięcej

  11. Robert Drózd

    @Tron: to trochę pasuje do powodu „7. Produkt wypuszczony w złym momencie”.

    W przypadku Google Wave to zresztą nie tyle zły moment, co złe zastosowanie – to, co wszyscy zobaczyliśmy to jakiś miks forum, maila i czata, dodatkowo strasznie powolny.

    No a tę samą technologię jednoczesnej edycji dodano np. do Google Docs, gdzie działa świetnie – zaś całkiem niedawno zmieniony został system komentarzy do dokumentów, który wygląda bardoz podobnie do Google Wave. :)
    http://news.cnet.com/8301-30685_3-20043862-264.html

  12. Daniel

    „A moim zdaniem, warto wierzyć w siebie i swoje umiejętności :) Odrobinę szczęścia i umiejętność również wskazane..” Masz rację Kamilu. Najlepiej inwestować w Siebie samemu a najlepiej się na tym wyjdzie.

  13. Marcin Szewczyk

    „Biznes bez ścieżki do przychodów, to nie jest biznes, to hobby” – dobrze kiedy startup zaczyna się od ‚hobby’, jest wtedy zaangażowanie. I oby tylko nie zawalić kolejnych 20. punktów… :)

  14. Witek

    „na górę wchodzi się małymi krokami, jednym dużym można wejść na górkę” i „torta się je małą łyżeczką” to hasła ale jakże życiowe… ja staram się nie słuchać ludzi, którzy się nie znają na tym co robię, podpatrywać i słuchać tych, którym się udało i na których można wzorować i @kamil – 100% racji…
    może nasza aaa.alejamiedziana.pl nie jest jeszcze najlepsza, ale mamy fajny i sprawdzony model biznesowy (oczywiście z mutacjami) i jak to mówił mądry gość „step po stepie, będzie lepiej” :) ps.swoja drogą jak ktoś ma jakieś spostrzeżenia do mojej roboty – chętnie poznam ciekawe opinie

  15. Kamil

    A teraz przyznać się, ile tak na prawdę czasu i zaangażowania poświęciliście swoim projektom i ile z nich wypaliło, i ile razy podnieśliście rękawice a ile razy upadliście krzycząc ‚qrwa, ostatni raz, ostatni raz…’ ;)

Komentarze z innych blogów

  1. Interfejs » 10. TrueCrypt

    […] Rozbudowane dyskusje w Google Docs (link), Dlaczego startupy upadają? (link) […]

Zostaw komentarz

W komentarzu można (choć nie trzeba) używać podstawowych znaczników XHTML. Komentarze zawierające w podpisie słowa kluczowe mogą zostać potraktowane jako spam i usunięte.